Me llegan contactos de Google Ads, pero ninguno compra: cómo encontrar el problema

«El teléfono suena y llegan formularios, pero el comercial dice que no sirve ninguno.» Lo oigo mucho en empresas de servicios, reformas, clínicas y B2B. Google Ads dice que la campaña va bien: hay conversiones y el coste por contacto es razonable. El comercial dice lo contrario. Los dos tienen parte de razón, porque están midiendo cosas distintas.

En este artículo te explico cómo encontrar dónde se rompe la cadena, en qué orden lo miraría yo y qué soluciones da la propia Google para cada causa.

Primero: qué está contando Google Ads como conversión

Antes de mirar los contactos, miro qué cuenta la cuenta. Es el primer paso porque, si la conversión está mal definida, todo lo demás se optimiza hacia el sitio equivocado.

1. Entra en Objetivos > Conversiones > Resumen.
2. Mira qué acciones son principales. Según Google, son las que van a la columna «Conversiones» y las que se usan para pujar.
3. Desconfía de acciones como «clic en el teléfono», «clic en WhatsApp» o «visita a la página de contacto» como principales. Un clic en el número no es una llamada, y una llamada no es un cliente.
4. Comprueba el recuento. Para contactos, Google explica que la opción «Una conversión» cuenta solo una por clic en el anuncio, que es lo lógico si una misma persona envía el formulario dos veces.

Si la campaña puja por «formulario enviado», Google buscará a quien rellena formularios. Le da igual si luego compra. Por eso una campaña puede mejorar en conversiones y empeorar en ventas a la vez.

Revisa una muestra de contactos con el comercial

Es lo que más información da y lo que menos se hace. Siéntate con quien atiende los contactos y repasa todos los de un periodo, no solo los que recuerda: por ejemplo, todos los del último mes. Estos son los campos que pido:

Campo	Para qué sirve
Fecha y hora de entrada	Ver si se concentran fuera de horario y cruzar con la campaña
Canal: formulario, llamada, WhatsApp, correo	Saber qué vía trae contactos buenos
Origen: campaña o GCLID, si lo guardas	Separar Google Ads de otros canales. Sin esto, mezclas todo
Qué pidió, con sus palabras	Detectar si buscaba otro servicio
Población o código postal	Ver si está en tu zona de servicio
Datos válidos (correo y teléfono reales)	Separar spam de personas
Presupuesto o tamaño del proyecto	Ver si hay encaje económico
Tiempo hasta la primera respuesta	Ver si se pierde por atenderlo tarde
Resultado y motivo	Venta, presupuesto enviado, perdido y por qué

Con esa tabla, cada contacto cae en un grupo. El grupo más grande es tu primer problema.

Las seis causas, una por una

1. Spam y bots

Correos inventados, teléfonos imposibles, textos sin sentido o en otro idioma. Google filtra el tráfico no válido para que no lo pagues, pero en su ayuda reconoce que esos filtros no evitan por sí solos los formularios falsos: la mayoría de comprobaciones se hacen después de mostrar el anuncio, así que un bot puede llegar a tu web y enviar el formulario. La captación de contactos, dice Google, es una responsabilidad compartida.

Lo que recomienda Google:

• reCAPTCHA en los formularios de tu web.
• Doble confirmación: un correo con un enlace que el usuario tiene que pulsar antes de considerarlo contacto válido.
• Validación en el servidor de que el dominio del correo existe y el teléfono tiene un formato real, antes de pasarlo al CRM.

Y lo más importante: que la conversión que usa la campaña no sea «formulario enviado», sino algo que un bot no consiga, como «contacto cualificado».

2. Gente que busca trabajo

«Trabajo de fontanero en Terrassa», «empresa de limpieza ofertas de empleo». Si tus palabras clave son amplias, Google puede mostrar tus anuncios en búsquedas de empleo, y esa persona te escribe para mandarte el currículum.

Cómo comprobarlo: Campañas > Estadísticas e informes > Términos de búsqueda. Busca palabras como trabajo, empleo, ofertas, sueldo, prácticas, currículum. Añádelas como palabras clave negativas y, si tienes una página de «Trabaja con nosotros», que no reciba tráfico de los anuncios.

3. Fuera de tu zona

Por defecto, Google Ads muestra anuncios a personas que están en tu zona o que han mostrado interés por ella. Es la opción «Presencia o interés». Para un negocio que solo atiende en su comarca, eso puede traer contactos de alguien de otra provincia que buscó «reformas en Sabadell».

Cómo comprobarlo: en la configuración de la campaña, en el apartado de ubicaciones, despliega las opciones de ubicación y mira si está marcada «Presencia». Cruza también la población de los contactos de tu muestra con tu zona real de servicio. Hablo de esto en detalle en Google Ads para servicios locales.

4. Buscan otra cosa

Vendes reformas integrales y te llaman para cambiar un grifo. Haces software a medida y te piden una plantilla gratis. El problema está en el término de búsqueda o en el anuncio, que no deja claro qué haces.

Cómo comprobarlo: en el informe de términos de búsqueda, ordena por coste y lee las 50 primeras búsquedas como si fueras el comercial. ¿Le venderías a esa persona? Si no, negativa. Con concordancia amplia, Performance Max o AI Max esto pasa más, y se nota antes en contactos raros que en el coste por clic. Lo explico en AI Max en Google Ads.

5. Sin encaje económico

Personas reales, de tu zona, que buscan lo que haces, pero con un presupuesto que no cubre tu precio mínimo. Esta causa no se ve en Google Ads: solo aparece en la conversación con el comercial.

Qué hacer:

• Filtra en el anuncio: «Reformas integrales desde X €» o «Para empresas de más de 10 empleados». Pierdes clics, pero los que pierdes no te iban a comprar.
• Pregunta en el formulario por el tamaño del proyecto o el presupuesto aproximado.
• Da valores de conversión distintos según el tipo de contacto. Google explica que los valores sirven para identificar qué conversiones aportan más y centrar la puja en ellas.

6. Atendidos tarde o mal

A veces el contacto era bueno y se perdió después. Lo veo cuando la columna «tiempo hasta la primera respuesta» tiene días, no horas, o cuando nadie sabe decir qué pasó con el contacto.

Qué hacer: si no podéis atender fuera de horario, usa la programación de anuncios para mostrar los anuncios sobre todo cuando hay alguien para responder, o al menos para revisar el rendimiento por día y hora. Y pon un responsable y un plazo para contestar. Esto no lo arregla ninguna campaña.

Síntoma, causa probable y qué comprobar

Síntoma	Causa probable	Qué comprobar
Correos y teléfonos falsos, textos sin sentido	Spam o bots	Hora de entrada, reCAPTCHA, validación del formulario
Te envían currículums	Búsquedas de empleo	Términos de búsqueda con «trabajo», «empleo», «ofertas»
Contactos de otras provincias	Segmentación «Presencia o interés»	Opciones de ubicación de la campaña
Piden servicios que no das	Búsquedas demasiado amplias o anuncio poco claro	Términos de búsqueda ordenados por coste; texto del anuncio
«Muy caro», «solo quería precio»	Sin encaje económico	Precio o requisitos en el anuncio; preguntas del formulario
«No contesta» o «ya lo contrató»	Atendido tarde	Tiempo hasta la primera respuesta; horario de los anuncios
Muchas conversiones, pocos contactos reales	Conversión mal definida o duplicada	Objetivos > Conversiones > Resumen: acciones principales y recuento

Un ejemplo trabajado

Ejemplo ilustrativo, no es un cliente real. Una empresa de reformas recibe 40 contactos de Google Ads en seis semanas y cierra uno. Repasamos los 40 con la persona que los atiende:

Grupo	Contactos	Qué haría
Spam	8	reCAPTCHA y validación; sacarlos de la conversión
Buscan empleo	5	Negativas de empleo
Fuera de zona	6	Pasar a «Presencia»
Piden reparaciones pequeñas	9	Negativas y anuncio que diga «reformas integrales»
Presupuesto muy bajo	5	Precio orientativo en el anuncio y en la web
Buenos, atendidos a los 2-3 días	4	Responsable y plazo de respuesta
Buenos y atendidos a tiempo	3	1 venta

Google Ads decía «40 conversiones». En realidad había 7 contactos aprovechables. La campaña no tenía un problema de volumen, sino de calidad, y la mitad de la solución estaba fuera de Google Ads.

Haz que Google Ads cuente clientes, no formularios

Limpiar los contactos ayuda. Pero mientras la campaña puje por «formulario enviado», seguirá buscando más formularios. La solución de fondo es decirle a Google qué contactos acabaron siendo clientes.

• Conversiones mejoradas de clientes potenciales. Google las define como una versión actualizada de la importación de conversiones offline: usan datos del formulario, como el correo, cifrados con hash, para relacionar después la venta con el clic. Google recomienda empezar por aquí si no importas conversiones todavía.
• Importación de conversiones offline. Subes desde tu CRM qué contactos se cualificaron o compraron, por archivo, por hoja de cálculo programada o con una integración. Google sugiere usar objetivos de cliente potencial cualificado o convertido si mides etapas fuera de la web.
• Gestor de Datos de Google Ads. Permite conectar una fuente, como un CRM compatible o BigQuery, y usarla para estas conversiones. Ojo si lo hace un desarrollador: según Google, desde el 15 de junio de 2026 la importación de conversiones offline y las subidas de conversiones mejoradas de clientes potenciales pasan a la API Data Manager.
• Valores de conversión. Un contacto cualificado no vale lo mismo que una venta cerrada. Dale a cada etapa un valor que tenga sentido para tu negocio.

Cuándo no sacaría conclusiones todavía

• Con diez contactos malos no pausaría la campaña. Primero los clasificaría. Si nueve son spam, el problema es el formulario, no la campaña.
• Si el comercial dice «no sirve ninguno» sin datos. Con este dato todavía no haría ningún cambio; antes revisaría la muestra completa. A veces los contactos buenos existen, pero se recuerdan peor que los malos.
• Si acabas de cambiar la conversión o la puja. Google indica que Smart Bidding necesita entre 7 y 14 días de aprendizaje y que los cambios frecuentes lo reinician.
• Si el ciclo de venta es largo. En B2B, un contacto de hace tres semanas puede cerrar dentro de dos meses. La ventana de conversión predeterminada de Google Ads es de 30 días; si tu ciclo es más largo, ajústala para que esas ventas se puedan atribuir.

Por dónde empezar esta semana

1. Revisa qué acciones son principales en Objetivos > Conversiones > Resumen.
2. Repasa con el comercial todos los contactos de las últimas semanas y clasifícalos en los seis grupos.
3. Ataca el grupo más grande primero: negativas, ubicación, formulario o atención.
4. Empieza a marcar en el CRM qué contactos son cualificados, con su GCLID o su correo, para poder importarlo a Google Ads.

Si además tienes muchos clics y pocos contactos, mira clics sin ventas en Google Ads. Y si los datos de Google Ads y Analytics no coinciden, aquí explico por qué.

Preguntas frecuentes

¿Por qué me llegan contactos de Google Ads que no compran?

Casi siempre por una mezcla de seis causas: spam o bots, gente que busca trabajo, contactos fuera de tu zona, personas que buscan otro servicio, clientes sin encaje económico y contactos que se atienden tarde o mal. Para saber cuál pesa más hay que revisar una muestra de contactos con quien los atiende.

¿Google Ads me cobra por los contactos falsos?

Google filtra el tráfico no válido y no cobra por los clics que detecta como tal. Pero su propia ayuda reconoce que esos filtros no evitan por sí solos los formularios falsos: un bot o una persona pueden llegar a tu web y rellenar el formulario. Por eso Google recomienda añadir reCAPTCHA, doble confirmación por correo y validación en el servidor.

¿Cómo evito que me contacten buscando trabajo?

Revisa el informe de términos de búsqueda (Campañas > Estadísticas e informes > Términos de búsqueda) y añade como palabras clave negativas las búsquedas de empleo: trabajo, empleo, ofertas, sueldo, prácticas, currículum. Si tienes una página de empleo, que no sea la página de destino de los anuncios.

¿Qué son las conversiones mejoradas de clientes potenciales?

Una función de Google Ads que usa datos del formulario, como el correo, cifrados con hash, para relacionar después tus ventas fuera de la web con el clic del anuncio. Así puedes decirle a Google qué contactos acabaron siendo clientes y no solo cuántos formularios se enviaron.

¿Tengo que conectar mi CRM con Google Ads?

No es obligatorio, pero es la forma de que Google Ads optimice por clientes y no por formularios. Puedes subir un archivo, programar una hoja de cálculo o conectar el CRM con el Gestor de Datos de Google Ads. Si cierras pocas ventas al mes, empieza por marcar los contactos cualificados.

¿Cuántos contactos tengo que revisar para sacar conclusiones?

No hay una cifra oficial. Coge un periodo reciente con suficientes contactos para ver patrones, por ejemplo el último mes o los dos últimos si entran pocos. Lo importante es revisar todos los de ese periodo, no solo los que recuerda el comercial.